Expedição rumo ao sucesso Treinamentos, rotinas burocráticas e conhecimento comercial e de marketing e tributário são fundamentais para o integrador administrar bem seu empreendimento.
Cristiane Bottini
Maestria e dedicação para juntar todas as peças do dominó que compõem a administração corporativa são os elementos chaves para o sucesso. Independente do tamanho da empresa, a gestão é baseada na capacidade gerencial da diretoria que, em tempos modernos, não basta saber apenas administração e ter um bom contador. É preciso contar com o suporte de uma consultoria tributária – para a otimização da carga de impostos –, financeira, marketing e até de competências para o alinhamento adequado dos interesses do canal com os objetivos dos seus funcionários.
O ideal, mas nem sempre a realidade, é que o integrador mantenha um relacionamento forte com a carteira de clientes para que seja um referencial. Ouvir antes de fazer a proposta para identificar as necessidades do usuário corporativo e acessar serviços de consultoria e treinamento, para preparar os vendedores para a abordagem correta, são alguns dos conselhos dados por Mario Persona, consultor e colunista de CRN Brasil, para o canal otimizar a gestão comercial. “O principal erro dos vendedores é tentar comercializar produtos a clientes antes de identificar as características e objetivos, visando apenas o lucro”, explica Persona.
Em situações como esta, o usuário adquire a solução, mas dentro de pouco tempo constata que a mercadoria não é adequada à sua operação e que as promessas de melhoria no ambiente não são reais. Por outro lado, deve haver sempre a preocupação constante em motivar a equipe comercial e estimular o fechamento de negócios. Como conseguir isso e ser honesto com o cliente ao mesmo tempo? Para o consultor, a solução é promover treinamentos aos profissionais, mostrando como é possível fazer as perguntas certas ao usuário que está sendo atendido, além de prepará-lo para configurar o projeto alinhado às metas do negócios.
Cabe ao gestor ensinar que não basta falar bem e convencer o cliente de que determinado produto trará benefícios. É necessário estudar a infra-estrutura atual e definir claramente os objetivos de melhoria que estão sendo almejados. Isso só é possível quando o profissional conhece bem o tipo de cliente que está sendo atendido. Claro que o discurso do vendedor também é importante, desde que trate das características da solução que está sendo negociada, mas também dê espaço para o cliente fazer perguntas sobre o seu funcionamento.
“É preciso cultivar relacionamentos de longo prazo porque se a adoção da solução for bem-sucedida, as promessas feitas serão cumpridas, ambas as partes sairão ganhando e o usuário vai procurar o vendedor para assinar novos negócios. Caso contrário, o negócio fechado às pressas pode ter sido o último contrato com o cliente”, ensina Persona. Além dos treinamentos para orientação correta sobre atendimento é necessário motivar constantemente a equipe comercial, sem esquecer que é comum o pessoal desse setor, passar por situações frustrantes, quando negócios não são fechados.
O consultor ressalta que as motivações devem ser mais do que atividades cômicas emocionais, que fazem vendedores baterem palmas e darem gritos de guerra em frente ao espelho e que causam apenas um resultado efêmero. A proposta para motivar os vendedores é ensinar ao profissional que é preciso ser um conselheiro e amigo do cliente e para isso é necessário ocorrer uma mudança na cultura da gerência comercial. Os coordenadores das equipes de vendas devem não só se preocupar com o atingimento das metas, mas também valorizar relacionamentos nos quais o vendedor funciona como um guia do comprador.
Em casos onde o objetivo é reduzir custos é necessário que o vendedor avalie áreas como compras, estoque e manutenção e identifique de que forma o cliente pode racionalizar a utilização destes departamentos. No entanto, a realidade é que nem sempre há expertise suficiente para reconhecer as necessidades de cada usuário e, quando isso acontece, pode solicitar os serviços de uma consultoria especializada. Persona explica que quando a adoção de um projeto implica em mudanças drásticas na cultura do cliente, o apoio de uma consultoria pode resultar em um impacto maior do que se o vendedor acionar a equipe interna para executar a tarefa.
Egnaldo Paulino, consultor do Sebrae São Paulo, cita como exemplo o canal que realiza manutenção e, em vez de fazer pesquisa de qualidade, sequer telefona para o cliente após a realização do serviço. “É nesse momento que o integrador perde a oportunidade de manter uma relação mais duradoura com o usuário e, posteriormente, ter as portas abertas para oferecer outro projeto”, orienta o consultor. Porém, a gestão envolve várias nuances e mesmo quem faz a pesquisa de satisfação precisa se preocupar em fazer o acompanhamento.
